Ритейл аудит/ретейл/розничный аудит/retail audit (аудит магазина, сети)

 

1. Цели
2. Кому это необходимо
3. Процесс аудита
4. Методы аудита
5. Отчетность по аудиту
6. Business case (пример проведенного аудита)

 

1.1.   Основной целью проведения аудита розничных точек является оптимизация работы, снижение издержек, установление и контроль соблюдения стандартов розницы.

2.        Розничный аудит чаще всего необходим:

2.1.   Развивающимся розничным операторам, столкнувшимся с не реализованным потенциалом роста. Обычно их интересует оптимизация торгового пространства, повышение эффективности работы персонала, оптимизация издержек, эффективность работы со складским запасом.

2.2.   Стагнирующий розничный бизнес, испытывающий кризис. Обычно это небольшие (до 8-10 магазинов) розничные сети с ограниченным административным аппаратом. Чаще всего им необходима помощь в реструктуризации складских запасов, помощь в мотивации персонала, контроль качества розничного представления, антикризисные меры.

2.3.   Крупные розничные сети. Обычно их интересует оценка качества работы персонала (продавцы, мерчендайзеры, администраторы), работа с KPI (средний чек, % обслуживания, коэф. захвата посетителей, продажи с кв м площади), качество представления бренда в торговых точках.

3.         Процесс аудита. В зависимости от потребностей составляется список разделов розницы, подлежащих изучению и модернизации. Для получения полной картимы происходящего в конкретном магазине или сети необходимо исследовать следующие направления:

3.1.   Закупки (предзаказ и работа со свободными складами – методы, использование матриц, анализ истории продаж)

3.2.   Управление текущим стоком (структура остатков, опредение сезонного товара, неликвида).

3.3.   Ценообразование

3.4.   Подбор брендов (для мультибрендовых операторов) оптимальных для торговли в конкретной сети/торговой точке

3.5.   Отношения с поставщиками (скидки, финансовые условия, условия доставки, возврата, по оборудования, маркетингу и рекламе)

3.6.   Аналитический и отчетный блок

3.7.   Структура внутренней и внешней логистики

3.8.   Персонал (контроль работы, компетенции. показателей продающего и адмиинистративного персонала, сотрудников офиса, мерчендайзеров).

3.9.   Состояние магазинов (выкладка, чистота, аккуратность, регулятность и систематичность обязательных процедур. Системы ответственности.

3.10.          Процесс открытия/запуска магазинов.

3.11.          Планировка маршрутов в магазине, эффективная расстановка оборудования, внутренняя навигация.

3.12.          Продвижение торговой точки (внутри торгового центра и за его пределами)

3.13.          Система лояльности

3.14.          Финансовый анализ (норма прибыли, структура расходов).

 

4.        Методы аудита

4.1.   Работа с финансовой, управленческой, складской и прочей отчетностью.

4.2.   Собеседования-интервью с ответственными людьми по каждому из направлений.

4.3.   Визиты контроля качества розничных точек (метод “таинственного покупателя”) или работа с чеклистом

4.4.   Аттестации персонала (выявление компетенций, навыков, потенциала развития, лояльности).

5.        В результате проведенного аудита клиенты получают:

5.1.   Матрицу предзаказа, size run, оптимальную структуру и бюджет заказа по сезонам исходя из необходимого запаса, остатков предыдущих сезонов и емкости презентационного и складского оборудования.

5.2.   План действий по эффективности работы с текущими складскими остатками, избавлению от неликвида, улучшению sellthru.

5.3.   Рекомендации по ценообразованию, в особенности в периоды пиков продаж и распродаж.

5.4.   Анализ по категориям/KPI/размещению товара в магазине с предложением по оптимизации товарных категорий, мест презентаций, кроссмерчендайзингу.

5.5.   Стратегический план с поставщиками, позволяющие наиболее эффективно выстаивать долгосрочные отношения с максимально интересными торговыми условиями.

5.6.   Систему  отчетности и оперативного контроля по всем направлениям деятельности магазина или сети, позволяющую в легкой и понятной форме работать с массивами данных. Кроме этого разрабатывается система штрафов и поощрений по поддержанию работы системы.

5.7.   Оптимальную систему мотивации торгового и административного персонала, нацеленную на увеличение продаж и чистой прибыли.

5.8.   Заключения по персоналу с описанием персональных качеств, компетентности. Навыков, лояльности. Карьерные планы сотрудников.

5.9.   Чеклисты и систему контроля качества магазинов, а также описание системы ответственности сотрудников.

5.10.          Рекомендации по изменению расстановки оборудования, изменениям конфигураций существующего оборудования. Создание маршрутов движения покупателей в торговом зале.

5.11.          Рекомендации по продвижению и прямой рекламе торговых точек.

 

6. Вот один из успешных примеров использования розничного аудита, проведенного ООО “Розничные решения”.

 

Дано: Мультибрендовые магазины (расположение - Мега-3, Арбат)

 

Цель: Увеличение чистой прибыли розничной части бизнеса, увеличение выручек против прошлого года, построение внутренней системы отчетности, разработка системы мотивации продавцов, аттестация продавцов, изменение внешнего вида магазинов до интуитивно-понятного, перепланировка торгового оборудования.

 

Действия и мероприятия:

6.1.             собеседование с баером, работа со складскими отчетами, предзаказными формами

6.2.             оптимизация самописной аналитической системы, совместная подготовка “коробочного” продукта для дальнейшей продажи операторам розничной торговли и интернет-магазинам

6.3.             изучение логистических цепочек

6.4.             собеседования, аттестации персонала, прописание карьерных планов сотрудников

6.5.             тренинги персонала по продажам, работе с возражениями, мерчендайзингу

6.6.             анализ первичных показателей качества работы розницы (средний чек, % обслуживания, коэф захвата, продажи с кв м, количество единиц в продаже), выявление проблемных показателей

6.7.             разработка системы мотивации продающего персонала, направленной на персональные продажи и повышение показателей п.п. 6.6.

6.8.             создание внутри магазинов cross bu предложений (одежда-обувь-аксессуаров в одном луке)

6.9.             time-management административного персонала, составление расписания обязательных процедур в течение рабочего дня, приведение всех контролирующих действий в систему

6.10.          аттестация марчендайзера, помощь в поиске необходимой информации, коррекция существующих требований к работе мерчендайзера

6.11.          подготовка нового концепта внутреннего оформления магазинов, изменение интерьера примерочных комнат

6.12.          изменение расстановки оборудования, рекомендации по установке дополнительного оборудования, очистка hot-spots от малоликвидного товара, максимизация полноценного представления силуэтов-бестселлеров, выделение аксессуарной зоны

6.13.          работа с манекенами и представлении ключевых стилей в витринах

6.14.          выделение hot и dead спотов, оптимальное наполнение

6.15.          разработка маркетингового плана

 

Результат:

 

• Продажи против прошлого года – увеличение 43% (Арбат)
• Из них аксессуары вырасли более 80% (выделили отдельное место, выстроили внутреннюю навигацию)
• Затраты на дополнительное оборудование составили около 60 000 рублей, были возвращены продажами по представляемым на ним категориям менее чем за 2 месяца
• Средний чек повысился с 1 450 руб до 1 790 руб
• Коэф. захвата витрины (количество вошедших в магазин против количества посетителей ТЦ) увеличился на 17%