Необходимо понимать, что технологическое наполнение и инструменты мерчендайзинга значительно усовершенствовались за последний десяток лет. Сейчас мерчендайзер не только организует выкладку и развеску по цветам, но и анализирует продажи, глубину заказов, выделяет hot spots (места в магазине, обладающие лучшими показателями), оформляет витрину.

Мерчендайзеру необходимо плотно работать с баером. После получения баером подтверждения размещенного заказа от поставщика, мерчендайзер должен

·          изучить закупленную коллекцию

·          разделить ее на мини-наборы (с разбивкой по полу, цветам, направлениям)

·          определить, в каких местах торгового зала будет размещена каждая коллекция

·          выделить ключевые стили для размещения в витринах, на входной выкладке, используемые на графике модели

·          подготовить cross bu предложение, включающее одежду-обувь-аксессуары

Кроме этого постоянно необходимо отслеживать Hot Spots:

1.       выявить наиболее продающие площади в магазине из расчета продаж на м кв площади. Для этого необходимо в торговой программе

1.1.   присвоить каждому артикулу признак, например «зона развески» со значениями 1, 2, 3, 4 (номера соответствуют расположению стоек)

1.2.   систематически отслеживать показатели продаж по конкретным зонам, меняя наполняемость зон

1.3.   по итогам периода проанализировать места с наибольшими суммами продаж

2.       определить какие стили лучше продаются в конкретных Hot Spots (рекомендуемое время удержания стиля – 10-14 дней (2 субботы-воскресенья)

3.       после определения оптимального заполнения Hot Spots необходимо найти наибольший предел продаж с каждого (учитываем сезонность помесячно)

4.       определение реально необходимой заполняемости на единицу оборудования (эксперементальным путем – пробуем представить 1, 2, 3, 4 артикула на стеллаже с разной глубиной). Смотрим результаты по одинаковым периодам времени

Также, в обязанности мерчендайзера входят:

5.1. Развеска и раскладка продукта внутри магазина по цветам и коллекциям

5.2. Оформление витрин

5.3. Оформление спец акций и распродаж

Довольно частой является ситуация, когда баер работает только на фиксированной части оплаты, реже, когда есть бонус по итогам отработанного сезона в целом. Обсуждая систему оплаты с баером необходимо понимать и учитывать также и его личную мотивацию.

Используя только фиксинг, Вы рискуете привратить баера в человека, который просто заказывает вещи, т.к. он не может заработать денег результатом собственного труда.

В случае, если Вы привязываете бонусную часть баера к объему розничных продаж магазина, вы рискуете:

·          получить гигантский overstock (затоваривание склада)

·          Ваш баер будет отлично зарабатывать в сезон распродаж

·          Ваши розничные продажи не целиком зависят только от баера, соответственно, это еще и зарплата продавцов и администраторов (т.е. не его заслуга)

Я опробовал следующую систему мотивации баера, которая уже более полугода показывает лучшие показатели, чем первые две системы. Попытаюсь раскрыть ее подробнее. Допустим, средний доход (фиксинг + %) баера на сеть из 4 магазинов (франшиза, частный бизнес) в Москве составляет 55 000 руб. Я предлагаю 20 000 руб. сделать фиксированной оплатой. Предлагаю определить для себя планку на 10-15% выше среднемосковской компенсации. Соответственно 20 000 фикс, остальные 43 250 разложить пропорционально по выполнению следующих показателей:

·          Sell thru – например, 1 месяц после прихода – 20%, второй – 30%, третий – 25%, распродажа – 20%. При соблюдении этого норматива вы платите 10 812 руб. (т.е. 25% от определенной Вами бонусной части) к фиксингу.

·          Валовая прибыль – значение, которое Вы должны рассчитать исходя из статистики работы предыдущих лет, изменения эффективной торговой наценки, сезонности, прочих условий – на конец отчетного периода. Этот показатель безусловно важнее, чем первый, соответственно на двух проектах мы оценили его значение в 55% (т.е. в нашем случае 23 787 руб).

·          Поддержание складского запаса в рамках 2,5 – 4 месяцев бесперебойной торговли – средняя величина по месяцу. Тут даем 10%.

·          Объем неликвидного товара – не более 5% средняя величина по месяцу. Тут тоже даем 10%.

В случае, если наш баер не старается выполнить второй показатель – он сидит без денег, для Вас быстро становится очевидно, что это не тот человек. Выполнение третьего и четвертого пунктов – задача легкая для хорошего баера, но привязка к бонусу дополнительно акцентирует внимание на необходимости соблюдения нормативов.

Львиная доля положительной экономики Вашего бизнеса лежит на отношениях с поставщиками. Я попробую рассказать Вам о возможностях, которые Вам следует обсудить с поставщиком. Часто люди о них не знают, и, как следствие, не используют. Давайте попробуем посчитать Ваши денежки!

1.       Скидки

1.1.    Объем – тут все понятно – больше делаете – больше получаете. Естественно, Вам нужно иметь перед глазами объемную шкалу, например, такую:

1.2.    Скидки за специальные условия

1.2.1.         поддержка brand corner в магазине

1.2.2.         использование сезонной фирменной инициативной графики

1.2.3.         отсутствие отказов от товара

1.2.4.         например своевременность платежей, в случае, если Вы имеете отсрочку

1.2.5.         проведение промо акций бренда

1.2.6.         фирменная одежда для персонала

1.3. Скидка на брак

Оговорюсь, не все бренды идут на это (особенно тажело разговаривать на эти темы с «западными одежными монстрами» в случае дистрибуции, представительства или российский производитель-поставщик обычно более адекватен.

2.       Инициативный план

Обычно бренды заинтересованные в хорошем розничном обороте заботятся о своем оффлайн представлении в магазинах. Часто это оформление витрин, ключевые стили на манекенах, POSMатериалы, в общем визуальная информация о бренде/сезоне/коллекции. Иным образом, поставщик заинтересован не в том, чтобы Вы просто делали «объем» черным куртками-бестселлерами, а чтобы идея бренда была просто, понятна и запоминалась. Достаточно часто поставщик готов поддерживать Вас, если Вы поддержите в этом его (скидкой, бесплатным оформлением графикой, призовой поддержкой для Ваших продавцов. Вы же, как человек заинтересованный в долгосрочном сотрудничестве с брендом, должны прививать в Ваши магазины правильного лояльного покупателя, который гарантированно приходит к Вам за новой коллекцией, т.к. знает, видя витрину, всю ее фишку. Вам, как владельцу магазина, необходимо понимать, что чем чаще меняется облик Вашего магазина – тем лучше для Вас, поставщика и покупателей. Win-Win. Именно этот факт и подводит Вас к мысли о составлении календарного плана инициатив, который было бы неплохо обсудить с поставщиком и завязать на некие бонусы для Вас.

3.       Товарный кредит/отсрочка

В современном бизнесе получить товар «на реализацию» становится все тяжелее. Но работать по предоплате для успешной розницы – не вариант (по крайнее мере это тяжело). Деньги из оборота замораживаются, вы кредитуетесь, это Ваш прямой убыток. Как правило, если у Вас есть определенная платежная история, компания-поставщик с большей уверенностью будет готова предоставить Вам товарный кредит (отсрочку платежа). И будьте уверены, она попросит адекватного обеспечения за это, просто потому, что предоставляя отсрочку Вам она тоже теряет часть денег в обороте. В качестве гарантии принимается вексель, банковская гарантия, залог недвижимости, поручительство учредителей.

4.       Возврат товара на склад поставщика

Если поставщик готов это делать для Вас – необходимо тщательно ознакомиться с условиями. В принципе – отличная вещь. Как правило, в конце сезона у Вас всегда остается переходящий остаток, который уже пережил распродажу и Вы отчаялись продать его даже ниже себестоимости. Обычно в грамотно спланированном бизнесе этот остаток составляет 15-20%. Часто поставщик готов забрать 5 или 10% от Вашего сезонного заказа, или вообще все, это просто нужно обсуждать.

Для объективной оценки качества работы баера необходимо определить ключевые показатели, на которые своей непосредственной работой влияет баер.

Соответственно действия баера должны быть нацелены на получение большей прибыли и скорости оборачиваемости продукта, плюс оптимизация складских запасов, как фактор оптимальной стоимости средств, отвлеченных в товар.

Соответственно, Вам необходимо определить желаемые параметры по каждому из этих показателей, например:

1.       норма неликвида составляет менее 5% от складских запасов 

2.       sellthru не менее 65% к началу распродажи

3.       средняя торговая наценка по бренду в марте не менее хх%

Показатели должны быть обоснованными и достижимыми, на выполнение их и должна быть нацелена система мотивации закупщика.

Ниже приведен перечень базовой отчетности по основным критериям, с помощью которой, добившись систематичности предоставления, Вы будете знать, как качественно баер справляется со своими обязанностями.