1. Цели
2. Кому это необходимо
3. Процесс аудита
4. Методы аудита
5. Отчетность по аудиту
6. Business case (пример проведенного аудита)

1.1.   Основной целью проведения аудита розничных точек является оптимизация работы, снижение издержек, установление и контроль соблюдения стандартов розницы.

2.        Розничный аудит чаще всего необходим:

2.1.   Развивающимся розничным операторам, столкнувшимся с не реализованным потенциалом роста. Обычно их интересует оптимизация торгового пространства, повышение эффективности работы персонала, оптимизация издержек, эффективность работы со складским запасом.

2.2.   Стагнирующий розничный бизнес, испытывающий кризис. Обычно это небольшие (до 8-10 магазинов) розничные сети с ограниченным административным аппаратом. Чаще всего им необходима помощь в реструктуризации складских запасов, помощь в мотивации персонала, контроль качества розничного представления, антикризисные меры.

2.3.   Крупные розничные сети. Обычно их интересует оценка качества работы персонала (продавцы, мерчендайзеры, администраторы), работа с KPI (средний чек, % обслуживания, коэф. захвата посетителей, продажи с кв м площади), качество представления бренда в торговых точках.

3.         Процесс аудита. В зависимости от потребностей составляется список разделов розницы, подлежащих изучению и модернизации. Для получения полной картимы происходящего в конкретном магазине или сети необходимо исследовать следующие направления:

3.1.   Закупки (предзаказ и работа со свободными складами – методы, использование матриц, анализ истории продаж)

3.2.   Управление текущим стоком (структура остатков, опредение сезонного товара, неликвида).

3.3.   Ценообразование

3.4.   Подбор брендов (для мультибрендовых операторов) оптимальных для торговли в конкретной сети/торговой точке

3.5.   Отношения с поставщиками (скидки, финансовые условия, условия доставки, возврата, по оборудования, маркетингу и рекламе)

3.6.   Аналитический и отчетный блок

3.7.   Структура внутренней и внешней логистики

3.8.   Персонал (контроль работы, компетенции. показателей продающего и адмиинистративного персонала, сотрудников офиса, мерчендайзеров).

3.9.   Состояние магазинов (выкладка, чистота, аккуратность, регулятность и систематичность обязательных процедур. Системы ответственности.

3.10.          Процесс открытия/запуска магазинов.

3.11.          Планировка маршрутов в магазине, эффективная расстановка оборудования, внутренняя навигация.

3.12.          Продвижение торговой точки (внутри торгового центра и за его пределами)

3.13.          Система лояльности

3.14.          Финансовый анализ (норма прибыли, структура расходов).

4.        Методы аудита

4.1.   Работа с финансовой, управленческой, складской и прочей отчетностью.

4.2.   Собеседования-интервью с ответственными людьми по каждому из направлений.

4.3.   Визиты контроля качества розничных точек (метод “таинственного покупателя”) или работа с чеклистом

4.4.   Аттестации персонала (выявление компетенций, навыков, потенциала развития, лояльности).

5.        В результате проведенного аудита клиенты получают:

5.1.   Матрицу предзаказа, size run, оптимальную структуру и бюджет заказа по сезонам исходя из необходимого запаса, остатков предыдущих сезонов и емкости презентационного и складского оборудования.

5.2.   План действий по эффективности работы с текущими складскими остатками, избавлению от неликвида, улучшению sellthru.

5.3.   Рекомендации по ценообразованию, в особенности в периоды пиков продаж и распродаж.

5.4.   Анализ по категориям/KPI/размещению товара в магазине с предложением по оптимизации товарных категорий, мест презентаций, кроссмерчендайзингу.

5.5.   Стратегический план с поставщиками, позволяющие наиболее эффективно выстаивать долгосрочные отношения с максимально интересными торговыми условиями.

5.6.   Систему  отчетности и оперативного контроля по всем направлениям деятельности магазина или сети, позволяющую в легкой и понятной форме работать с массивами данных. Кроме этого разрабатывается система штрафов и поощрений по поддержанию работы системы.

5.7.   Оптимальную систему мотивации торгового и административного персонала, нацеленную на увеличение продаж и чистой прибыли.

5.8.   Заключения по персоналу с описанием персональных качеств, компетентности. Навыков, лояльности. Карьерные планы сотрудников.

5.9.   Чеклисты и систему контроля качества магазинов, а также описание системы ответственности сотрудников.

5.10.          Рекомендации по изменению расстановки оборудования, изменениям конфигураций существующего оборудования. Создание маршрутов движения покупателей в торговом зале.

5.11.          Рекомендации по продвижению и прямой рекламе торговых точек.

6. Вот один из успешных примеров использования розничного аудита, проведенного ООО “Розничные решения”.

Дано: Мультибрендовые магазины (расположение - Мега-3, Арбат)

Цель: Увеличение чистой прибыли розничной части бизнеса, увеличение выручек против прошлого года, построение внутренней системы отчетности, разработка системы мотивации продавцов, аттестация продавцов, изменение внешнего вида магазинов до интуитивно-понятного, перепланировка торгового оборудования.

Действия и мероприятия:

6.1.             собеседование с баером, работа со складскими отчетами, предзаказными формами

6.2.             оптимизация самописной аналитической системы, совместная подготовка “коробочного” продукта для дальнейшей продажи операторам розничной торговли и интернет-магазинам

6.3.             изучение логистических цепочек

6.4.             собеседования, аттестации персонала, прописание карьерных планов сотрудников

6.5.             тренинги персонала по продажам, работе с возражениями, мерчендайзингу

6.6.             анализ первичных показателей качества работы розницы (средний чек, % обслуживания, коэф захвата, продажи с кв м, количество единиц в продаже), выявление проблемных показателей

6.7.             разработка системы мотивации продающего персонала, направленной на персональные продажи и повышение показателей п.п. 6.6.

6.8.             создание внутри магазинов cross bu предложений (одежда-обувь-аксессуаров в одном луке)

6.9.             time-management административного персонала, составление расписания обязательных процедур в течение рабочего дня, приведение всех контролирующих действий в систему

6.10.          аттестация марчендайзера, помощь в поиске необходимой информации, коррекция существующих требований к работе мерчендайзера

6.11.          подготовка нового концепта внутреннего оформления магазинов, изменение интерьера примерочных комнат

6.12.          изменение расстановки оборудования, рекомендации по установке дополнительного оборудования, очистка hot-spots от малоликвидного товара, максимизация полноценного представления силуэтов-бестселлеров, выделение аксессуарной зоны

6.13.          работа с манекенами и представлении ключевых стилей в витринах

6.14.          выделение hot и dead спотов, оптимальное наполнение

6.15.          разработка маркетингового плана

Результат:

• Продажи против прошлого года – увеличение 43% (Арбат)
• Из них аксессуары вырасли более 80% (выделили отдельное место, выстроили внутреннюю навигацию)
• Затраты на дополнительное оборудование составили около 60 000 рублей, были возвращены продажами по представляемым на ним категориям менее чем за 2 месяца
• Средний чек повысился с 1 450 руб до 1 790 руб
• Коэф. захвата витрины (количество вошедших в магазин против количества посетителей ТЦ) увеличился на 17%

FashionReport: Как часто торговые центры не открываются?

A.Б. (www.retail-solutions.ru) :

ТЦ не открываются редко. Как правило, они замораживаются на како-то срок из-за проблем с инвесторами, получением разрешений. Они задерживаются от трех до шести месяцев (это в среднем по России). Естественно. Бывают случаи, когда объекты сдаются вовремя, но это, скорее, пока исключение для нас.

Иногда встречается неприятная ситуация, когда торговый центр отстроен, но сданы не все площади и заехали не все арендаторы (мы наблюдали такую ситуацию по нашим проектам во Владивостоке и Уфе). В таких случаях необходимо договариваться с арендодателями об льготных ставках на период неполного заполнения площадей, т.к. этот фактор напрямую влияет на траффик и выручки.

FashionReport: На что прежде всего необходимо обращать внимание при подписании договоров аренды с торговыми центрами?

A.Б. (www.retail-solutions.ru) :

Как правило, девелоперы хотят получить от вас депозит (первые два месяца аренды и один последний). По этому пункту необходимо договариваться на месте. Часто люди идут на компромисс и готовы рассматривать возможность сдать площадь и без депозита, либо с оплатой только за первый и последний месяцы. Встречались случаи, когда арендаторы задерживали подписание договоров вплоть до момента открытия и проплачивали только последний месяц аренды сразу.По-этому при планировании экономики магазина необходимо заложить “заморозку” суммы месячной аренды на время работы (также, как сумму постоянного товарного остатка).

Подписывая договор, также обратите внимание на индексацию арендной ставки. Обычно девелоперы закладывают туда ежегодный рост порядка 9-15% (либо ставят ссылку на официальный уровень инфляции). Нужно смотреть сроки по начислению штрафных санкций, оплаты пеней, просрочки. Долгосрочный договор аренды представляется более интересным вариантом, чем годовой. Обычно при перезаключении Вы вынуждены бороться за % индексации, это для ритейлера дополнительный стресс.

FashionReport: Часто ли возникают ситуации, когда владелец площади обязывает арендатора покинуть место в ТЦ?

A.Б. (www.retail-solutions.ru) :

Ситуация, когда ритейлера просят покинуть площадь в ТЦ происходит несколько с иной стороны. Обычно это происходит в случае, если магазин ведется в не лучшем состоянии, не подходит по формату, ценовому сегменту. Скорее всего арендатор и сам видит, что у него нет трафика и ожидаемых выручек, несет убыток и сам приходит к девелоперу с предложением закрыть магазин.

Другой вариант. Если ТЦ заботится о собственном имидже и его не устраивают формат магазина, либо плохое управление или витрины, он может прийти попросить арендатора покинуть площадь. Я поддерживаю такой подход, поскольку часто такой магазин действительно портит концепцию ТЦ.

FashionReport: Алексей, пожалуйста расскажите, имеет ли смысл объединяться в пулы небольшим частным ретейлерам?

A.Б. (www.retail-solutions.ru) : Как мы видим, владельцы/управляющие торговых площадей заинтересованы в сдаче бОльших площадей, соответственно и договариваться о более интересных ценах на них. Я попробую рассказать Вам каким образом сделать этот пул наиболее эффективным.

Как правило, люди, занимающиеся сдачей торговых площадей в аренду (будь то Москва или региональный торговый центр), знают местных операторов и поставщиков, соответственно при желании могут проверить достоверность создаваемого пула. Вы прежде всего должны быт готовы к тому, что вас должны воспринимать как один общий бизнес (предоставляя одинаковую ставку аренды, места, расположенные часто рядом с друг другом, возможно заключение договора на одно юридическое лицо итд). В случае, если одному из участников такого пула необходимо покинуть по какой-либо причине этот торговый центр, оставшиеся скорее всего пострадают.

FashionReport: Как получить самые интересные места в торговом центре?

A.Б. (www.retail-solutions.ru) : Как только вы видите, что начинается что-то строиться, значит вы почти опоздали. Обычно информация поступает года за 2-3 до сдачи.

Нужно постоянно мониторить все ТЦ строящиеся в интересуемом Вам районе. Необходимообращать внимание на привлекательные с логистической точки зрения центры с развивающейся инфраструктурой и потенциальным развитием жилого массива вокруг. И в те ТЦ, в которые у вас есть желание вставать нужно как можно быстрее подавать заявки.

Как правило, при проектировке тогоового центра создатели уже знают кто в него войдет. Они знают, что тут гарантированно будет определенный супермаркет (или один из нескольких подходящего ценового сегмента), парк развлечений, фудкорт, также сами разрабатывают концепцию, выбирают подходящих арендаторов.     

Перед тем, как принять решение о входе в конкретный торговый центр, ответьте на несколько вопросов:

Первое – нужно определиться с аудиторией ТЦ, чтобы она максимально совпадало с вашей. Если мы берем ТЦ в спальном райлне, мы не рассмартиваем дорогие бренды, скорее средний ценовой уровень, кэжуал, спорт, продукты не высокого ценового сегмента.

Вы также должны быть убеждены, что этот район либо соседний, либо транспортная развязка обеспечит вам правильную целевую аудиторию в необходимом количестве.

Необходимо обратить внимание на информацию о доходе на душу населения по указанному району города, наличие и стоимость машин, средние чеки в близлежащих магазинах. Для оценки этой информации достаточно 2-3 дня.

1 часть интервью журнала Fashion Report (Shoes Report) c генеральным директором ООО Розничные решения Алексеем Барановым

FashionReport: Алексей, пожалуйста, расскажите, каким образом удается договариваться с владельцами торговых площадей об уменьшении арендных ставок?

A.Б. (www.retail-solutions.ru) Нужно понимать систему ценообразования торговых центров. У них есть своя норма прибыли, по которой они планируют отбить этот торговый центр за 5, 7,10 лет и т.д. Многое зависит от месторасположения, сумм и условий инвестиий в проект. В ТЦ, построенных на хороших транспортных развязках с привлекательной инфраструктурой, хорошим покупательским траффиком арендные платежи естественно больше, таким образом срок возврата инвестиций уменьшается. У каждого девелопера есть свой “пол” и “потолок” по арендным ставкам, на которых он играет. Сначала он называет вам самую высокую цену. Часто, если вы небольшой розничный оператор, у вас меньше шансов, чтобы ее сбить. Как это можно сделать?

Допустим, у вас магазин, который хорошо вписывается в пул арендаторов, представленных в торговом центре. Это значит, что конкретный ТЦ хочет вас у себя видеть и на этом вы сможете сыграть. Понятно, что люксовым брендам не нужно вставать в ТЦ в спальном районе.

Попробую рассказать на примере магазинов итальянского бренда Марина Яхтинг, которым мы  также занимаемся. В Европе он позиционируется как бренд для категории людей с доходом выше среднего. В России ситуация пока другая, у нас Марина считается брендом премиум класса.

Соответственно мы стараемся вставать в соответствующие ТЦ, (например, Метрополис на Войковской) на место  среди аналогичных брендов. Для получения интересной арендной ставки мы общались с УК ТЦ, делали развернутые презентации, показывали качество продукции, особенности бренда, премиальность, позиционирование.

Одновременно с этим Вам необходимо представить Ваше видение бизнес-плана магазина в конкретном торговом центре. Давайте исходить из того, что розничные операторы стараются вернуть вложенные инвестиции за 1.8 – 2 года. Чистая прибыль в следующие года может составлять для одежной розницы показатель в районе 15% от оборота (естественно, многое зависит от Вашей наценки, качества работы персонала итд). Затраты на персонал, коммунальные услуги, охрану, свет не будут сильно изменяться в пределах каждого города. Вы знаете статистику продаж по существующим магазинам, показатели розницы (коэфициент обслуживания, средний чек, количество единиц в чеке, коэфициент захвата витрины). Если у Вас уже есть магазины в аналогичных ТЦ, Вам несложно будет предположить оборот в новом. Таким образом забивая разные арендные ставки в бизнес-план, Вы понимаете за какой срок реально вернуть вложенные в магазин деньги и показываете этот план владельцу торговых площадей. Часто люди готовы идти на диалог и устанавливать адекватную арендную ставку. Оптимально комфортной арендной ставкой ритейлеры считают % с оборота (по одному из наших объектов мы добились ставки в 18% от оборота). Некоторые магазины тяжело, но работают с соотношением аренды к обороту в 30%. Владельцы торговых площадей также закладывают в договор аренды ежегодную индексацию на уровне инфляции.

Совместно с 

<img src=”http://webinar2.com/files/baner-infobusiness2.ru.gif”>

провели web семинар на тему 

Как мы сделали из убыточного магазина - сверхприбыльный: из -700тыс. в +300тыс. за 3 месяца.

http://webinar2.com/RetailWebinar

Темы:

1. Зри в корень. Аудит розничной сети за 24 рабочих часа.
2. Как мы заработали 50 000 евро за 2 месяца. (Как отжали зарубежного поставщика).
3. Разгони лентяев - увеличь прибыль. Как мы нашли офисных крыс.
4. Эффективная система мотивации для ленивого торгового персонала.
5. Байер - профессия не творческая. Как расчитать оптимальный торговый запас магазина.
6. Результаты. Цифры. Факты. Эффект. Концепт для франшизы.

путь к аудиозаписи:

http://infobusiness2.ru/files/RetailWebinar.mp3