Существуют три основных типа финансовых отношений между поставщиком и розничным оператором:

• Отпуск товара на реализацию
• Предоплата
• Товарный кредит

Первый вариант используется достаточно редко и является, скорее, исключением для рынка. Это связано с тем, что на постоянной основе достаточно тяжело контролировать розничные продажи и отслеживать соответствие остатков проведенным платежам в адрес поставщика.

Второй вариант гораздо более удобен для поставщика. Предоплата обычно размещается или в момент размещения предзаказа (от 10% до 30%) как гарантия поставщику для оплаты производителю или непосредственно перед поставкой. Как только товар попадает на распределительный склад поставщика, выставляется счет на предоплату и после поступления средств на расчетный счет поставщика, товар отгружается. Этот вариант наименее рисковый для для компании поставщика, т.к. ему не приходится тратить дополнительных усилий в случае, если клиент не платит за товар, просто прекращаются отгрузки. В ноябре-декабре 08 вариант предоплаты показал свою сильную сторону. Ритейлеры платили предоплату поставщикам за товар весна-лето по курсу 26 руб. за доллар, при этом имели возможность  выставить розничную цену как по закупочнуму курсу, так и по курсу актуальному на конкретную дату (февраль – 35 руб. за доллар).

При товарном кредите возникает ряд вопросов для согласования:

• Обеспечение кредита
• Лимит кредитования
• Условия работы с задолженностью (основной и просроченной)

В качестве обеспечения до кризиса большое количество поставщиков принимали от ритейлеров векселя, договоры поручительств от физических и юридических лиц, банковские гарантии, гораздо реже залог (объектов недвижимости или прочей собственности). Это было естественно, потому, что на протяжении более 5 последних лет розничные операторы только набирали обороты. Вексель был достаточным обеспечением для поставщика и более выгодным вариантом для ритейлера, поскольку не предполагал платы банку (до кризиса средние ставки по банковским гарантиям были от 3%). В условиях начавшегося кризиса многие поставщики были вынуждены заговорить об изменении обеспечения кредита в сторону залогов недвижимости и банковских гарантий, поскольку в случае банкротства ритейлера остается возможность получить обратно деньги за товар.

Каким образом происходит работа с задолженностью со стороны поставщика? В случае обычной просрочки (не привышающей 30 дней сверх установренной отсрочки) обычно поставщик начисляет пени (условия по поставщикам сильно рознятся, от 10% до 50% годовых). Естественно, менеджеры торговых компаний пытаются понять причины проблем и предотвратить дальнейшие. В случае, если задолженность превышает 30 дней, она переходит в статус высокорисковых, поставщик начинает принимать экстренные меры, связанные с мотивацией ритейлера на срочные проплаты (обычно анализируется балансы и отчеты о прибылях и убытках, рассматриваются все доступные финансовые потоки розничного предприятия, структура товарных остатков, эффективность персонала). Это дает понимание находится ли бизнес в реальной стагнации или же это допустимые финансовые провалы.

В случае, если клиент не идет на конструктивный диалог, платежи не возобновляются или ритейлер объявляет себя банкротом, компания поставщик первоочередной своей целью видит в избежании убытков. Достичь она этого может следующими способами:

• Предъявление к оплате векселя или банковской гарантии
• Подача искового заявления в суд по договору поручительства
• Договоренность с ритейлером о зачете долга товаром или фирменным оборудованием
• Работа коллекторов

Банки обязаны оплачивать суммы гарантий в короткий срок, вексельные кредиты обслуживаются также достаточно оперативно (через суд), прием товара или оборудования также достаточно не сложная процедуры.

Каким образом избежать такого развития событий?

Для ритейлера необходимо находиться с постоянном контакте с поставщиком, перед которым в тяжелые моменты возникает вопрос о сохранении сети дистрибуции (ритейлер для поставщика составляет точно такую же ценность) и часто поставщики готовы оказывать оперативную помощь, выраженную в дополнительной скидке, отсрочке или разрешении возврата старого товара.

Алексей Грин

(c) retail-solutions.ru