Интервью журнала Fashion Report (Shoes Report) c генеральным директором ООО Розничные решения Алексеем Барановым
1 часть интервью журнала Fashion Report (Shoes Report) c генеральным директором ООО Розничные решения Алексеем Барановым
FashionReport: Алексей, пожалуйста, расскажите, каким образом удается договариваться с владельцами торговых площадей об уменьшении арендных ставок?
A.Б. (www.retail-solutions.ru) Нужно понимать систему ценообразования торговых центров. У них есть своя норма прибыли, по которой они планируют отбить этот торговый центр за 5, 7,10 лет и т.д. Многое зависит от месторасположения, сумм и условий инвестиий в проект. В ТЦ, построенных на хороших транспортных развязках с привлекательной инфраструктурой, хорошим покупательским траффиком арендные платежи естественно больше, таким образом срок возврата инвестиций уменьшается. У каждого девелопера есть свой “пол” и “потолок” по арендным ставкам, на которых он играет. Сначала он называет вам самую высокую цену. Часто, если вы небольшой розничный оператор, у вас меньше шансов, чтобы ее сбить. Как это можно сделать?
Допустим, у вас магазин, который хорошо вписывается в пул арендаторов, представленных в торговом центре. Это значит, что конкретный ТЦ хочет вас у себя видеть и на этом вы сможете сыграть. Понятно, что люксовым брендам не нужно вставать в ТЦ в спальном районе.
Попробую рассказать на примере магазинов итальянского бренда Марина Яхтинг, которым мы также занимаемся. В Европе он позиционируется как бренд для категории людей с доходом выше среднего. В России ситуация пока другая, у нас Марина считается брендом премиум класса.
Соответственно мы стараемся вставать в соответствующие ТЦ, (например, Метрополис на Войковской) на место среди аналогичных брендов. Для получения интересной арендной ставки мы общались с УК ТЦ, делали развернутые презентации, показывали качество продукции, особенности бренда, премиальность, позиционирование.
Одновременно с этим Вам необходимо представить Ваше видение бизнес-плана магазина в конкретном торговом центре. Давайте исходить из того, что розничные операторы стараются вернуть вложенные инвестиции за 1.8 – 2 года. Чистая прибыль в следующие года может составлять для одежной розницы показатель в районе 15% от оборота (естественно, многое зависит от Вашей наценки, качества работы персонала итд). Затраты на персонал, коммунальные услуги, охрану, свет не будут сильно изменяться в пределах каждого города. Вы знаете статистику продаж по существующим магазинам, показатели розницы (коэфициент обслуживания, средний чек, количество единиц в чеке, коэфициент захвата витрины). Если у Вас уже есть магазины в аналогичных ТЦ, Вам несложно будет предположить оборот в новом. Таким образом забивая разные арендные ставки в бизнес-план, Вы понимаете за какой срок реально вернуть вложенные в магазин деньги и показываете этот план владельцу торговых площадей. Часто люди готовы идти на диалог и устанавливать адекватную арендную ставку. Оптимально комфортной арендной ставкой ритейлеры считают % с оборота (по одному из наших объектов мы добились ставки в 18% от оборота). Некоторые магазины тяжело, но работают с соотношением аренды к обороту в 30%. Владельцы торговых площадей также закладывают в договор аренды ежегодную индексацию на уровне инфляции.
В одном из городов центрального региона России у нас есть клиент, который еще три года назад владел всего одним джинсовым магазином. Сегодня он управляет розницей более 40 магазинов с количеством 16 брендов в обороте (спорт, фэшн, аксессуары). Во вновь открывающиеся торговые центры он “встает” линейкой из 6-8 монобрендов с каждой стороны пешеходного корридора, что позволяет ему получать арендную ставку на уровне якорных арендаторов (общая площадь до 2500 м кв). Бренды, которыми он располагает абсолютно соответствуют потребностям и целевой аудитории этого торгового центра, только своими магазинами он привлекает к своему “оазису” траффик покупателей (в нашем случае средний ценовой сегмент). В то время, как прочие магазины открываются со ставкой 630 уе, он входит на 350 уе за кв м.
